Bedrijf verkopen? Zó vind je de juiste koper

De juiste koper voor een overname

Collegium Advisors is een onafhankelijke adviseur op het gebied van Corporate Finance en bedrijfswaardering, en samenwerkingspartner van Mistral Legal. Zij delen namelijk dezelfde aanpak: pragmatisch, oplossingsgericht en met oog voor het menselijke aspect van een overname. Joachim Schulz en Lars Brinkman van Collegium Advisors delen hun kennis op Jouwovername.com.

Wanneer je je bedrijf wilt verkopen, heb je natuurlijk een koper nodig. Misschien heb je al iemand op het oog of een opvolger in de coulissen staan. In andere gevallen kan Collegium Advisors – samen met jou – de juiste koper vinden, dankzij een groot netwerk en jarenlange ervaring.

Succesfactoren

Voor de beste verkoopprijs is meer nodig dan een goede waardebepaling. Je zoekt een koper die bereid is om méér te betalen dan de stand-alone waardering. Of je zoekt juist een koper die jouw bedrijf exponentieel kan laten groeien.

Bij Collegium Advisors benadrukken ze daarom de succesfactoren; elementen die jouw bedrijf extra aantrekkelijk maken voor de juiste koper. Zoals synergievoordelen: voordelen die een koper kan behalen door 2 bedrijven samen te voegen. Denk aan de mogelijkheid van cross-selling na de overname. Of het behalen van extra omzet door de verkoopkanalen te bundelen.

Strategische en financiële kopers

Collegium Advisors onderscheidt 2 soorten kopers:

* De strategische kopers. Zij kopen vanuit strategisch oogpunt. Denk aan geografische expansie of het willen betreden van een nieuwe of aanverwante markt. Synergievoordelen spelen hierbij een grote rol.

* De financiële kopers (private equity, investeerders). Zij kopen met een rendementsdoelstelling en zoeken heel gericht naar overnames. Synergiewaarde speelt minder vaak een rol.

Het is overigens niet zo dat bij een overname alleen strategische kopers óf alleen financiële kopers benaderd worden. Voor het competitieve element kan het juist goed werken om beiden te interesseren.

Verkoopstrategie: zoektocht naar de juiste koper

Om geïnteresseerde kopers te vinden, zijn er meerdere mogelijkheden. Welke wegen bewandeld worden, is onderdeel van de verkoopstrategie. Een paar voorbeelden:

– Met een teaser document wordt de interesse in de markt gepeild als eerste stap in het verkoopproces. Dit is een anonieme samenvatting van de onderneming die naar mogelijke kopers wordt gestuurd.

– Het is mogelijk om een controlled auction (een gecontroleerde veiling) op te zetten. Een proces waarbij potentiële kopers binnen een bepaald tijdsbestek en met specifieke spelregels een niet-bindend voorstel mogen uitbrengen.

– Soms is het juist verstandig om met slechts 1 partij exclusief het gesprek aan te gaan. Natuurlijk voorzien van allerlei waarborgen zoals een geheimhoudingsovereenkomst.

Hoe je dit proces aanvliegt, hangt af van de markt maar vooral ook van jouw wensen als verkoper.

Wat is eigenlijk een goede koper?

Want de verkoopprijs hoeft niet voor alle ondernemers het belangrijkste te zijn. Stel dat jij na de overname nog een paar jaar betrokken wilt blijven. Dan is het logisch om een strategische koper te zoeken, waarbij je bijvoorbeeld als directeur of intern adviseur aan het bedrijf verbonden blijft.

Vind je het belangrijk dat jouw medewerkers bij een goede opvolger terechtkomen? Dan benader je niet een koper waarvan je weet dat hij na de overname grootschalig gaat reorganiseren.

Een goede adviseur gaat daarom altijd eerst in gesprek met de verkoper: wat zijn de toekomstplannen? Wat is belangrijk bij de overname? Zo weet je zeker dat de koper matcht bij het bedrijf én bij jouw doelstellingen als verkoper.

De verkoper blijft altijd in control

Goed om te weten: het vinden van de juiste koper is een samenwerking. Collegium Advisors zoekt, adviseert en onderhandelt. Jij als verkoper bepaalt wie benaderd wordt, met wie onderhandeld wordt en aan wie verkocht wordt.

Daarnaast gaat Collegium Advisors altijd discreet te werk, om te voorkomen dat klanten, medewerkers en concurrenten voortijdig weten dat je wilt verkopen.

Als verkoper blijf je dus altijd in control.

Deel dit artikel: